营销的精髓就是占据用户心理

你有没有发现有些产品在短时间内卖得很好，而有些产品只能永远回暖，没有任何重大变化，甚至是逐渐下降？这两个结果的原因是什么？可能有很多原因，但大多数原因并不清楚。

大多数用户不喜欢，只能就地翻转的产品都被困在一个层面上思考和治疗症状，而没有治愈根本原因。例如，一直在思考如何增加促销来提高销售，如何击败竞争对手等等，这些都是在产品销售层面上思考的。为了使爆炸性产品和产品或服务不断受到用户的欢迎，不仅要考虑如何推广和推广，还要重新思考你的价值主张是否能占据用户的头脑。价值主张是企业通过其产品和服务向消费者提供的价值。从定义上，我们可以看到价值主张只是产品和服务带给用户的价值。

其中有两条关键信息。一是为用户创造价值，二是解决用户的痛点。简单地说，价值主张就是给消费者一个理由，“我为什么要买你？”您为哪些用户群体提供了哪些价值主张？我们应该向用户传达什么价值？我们在帮助用户解决哪些问题？我们需要满足哪些用户需求？我们向用户群体提供哪些系列的产品和服务？价值主张不是对公司或产品、使命陈述或广告的介绍。在描述他们的价值主张时，许多企业不是从用户的角度出发，而是谈论他们拥有什么和正在做什么。有一种说法是，客户不想购买直径为5毫米的钻头，而要购买直径为5毫米的钻头。

也就是说，用户需要的不是产品或服务本身，而是产品或服务背后的价值。如果你自己卖，那么所有的牙膏都会卖，因为每个人都需要刷牙；如果你自己卖，那么拥有超级服务的五星级酒店永远不会破产。如果你出售的是产品本身，而不是真正的皮革LV，你将无法出售你手中的高品质牛皮制成的无名包。为什么人们愿意花费数万美元来购买LV包？因为买家认为它值得。在这个目标市场中，消费者可能看重身份标志、质量和炫耀，所以你必须给他们炫耀的资本。

因此，价值主张必须从用户的角度出发，才能真正找到目标用户的痛点需求，只有当用户认为你有价值时，你才有价值。所有的产品或服务都为用户提供一个价值，然后在创造价值的过程中实现业务利益。如果没有明确的用户价值主张，就不可能构建或重塑业务模型，因为它将您的产品和服务链接到目标用户。说到高等瓶装水，我们首先想到的可能是宜云。事实上，农家泉还生产高等水、水质好、高瓶设计，但当它也被放置在便利店时，如宜云品牌，销量仍然很差。事实上，很少有人能真正喝到农民泉、百年山或益云的水。

从物理指标来看，它们都是好水，但产品定位和市场价格相差很大。似乎很难说服消费者在农家泉购买同一品牌的十多瓶水，这已经树立了廉价瓶装水的品牌形象。所以用户对你的感知非常重要。重要的价值主张是只根据目标用户的痛点来满足他们的需求。然而，在设计价值主张时，许多初创企业往往忽略了“只针对痛点”这一点。用户的需求是复杂的，影响用户决策的因素也是多维度的。

我们很容易犯下试图掩盖一切的错误，而一切的结果都是不准确的。不同的用户对价值有不同的认识和认可。有的是质量导向的，有的是价格敏感的，有的是外观新颖的。他们的核心问题是不同的。价值主张不能为所有用户设计，它只适用于您的目标用户。如果有不同的目标用户组，就应该有不同的价值主张。